Marketing en ligne B2B

Vous voulez faire passer votre organisation B2B au niveau supérieur ? Vous voulez utiliser Internet comme un canal de vente efficace ? Si c’est le cas, une stratégie de marketing en ligne B2B est essentielle. Grâce à un plan structuré, basé uniquement sur des données vérifiées, votre organisation B2B peut se faire une place dans le monde en ligne.

    DES CONSEILS SUR MESURE

    Chaque défi exige une stratégie unique. Nous aimerions connaître la vôtre !

    Obtenez des informations précieuses sur la DMU de votre client B2B

    Dans le marketing en ligne B2B, vous aurez affaire à des DMU (Decision Making Units) et non à des individus. Il existe plusieurs rôles au sein de la DMU, à savoir : Gardien, Initiateur, Décideur, Acheteur, Utilisateur et Conseiller. La personne qui recherche des informations sur les produits/services pour les acheter est la plus importante à atteindre. En tant que spécialiste du marketing B2B, cette personne est la plus importante à contacter. Vous devez être en mesure de répondre aux besoins de votre groupe d’acheteurs avec le bon canal et le bon message. Il est donc nécessaire de savoir quels sont les besoins de votre DMU.

    Au sein de la DMU, ce sont souvent l’acheteur et le conseiller qui collectent les informations et les communiquent aux autres membres de la DMU. Pour ce faire, une visibilité en ligne est nécessaire. Pour rendre une DMU transparente, procédez comme suit :

    • Déterminez les rôles au sein de la DMU pour votre groupe de clients le plus important.
    • Indiquez les rôles qui sont les plus susceptibles d’être responsables de la collecte d’informations.
    • Utilisez les données des systèmes ERP, CRM ou autres pour décrire les besoins, les motivations, le comportement et les souhaits des rôles responsables (étape précédente).
    • Visualisez les résultats de la recherche (Buyer Persona) si nécessaire.

    Définissez des objectifs et des KPI de marketing en ligne B2B

    Maintenant que vous savez à quoi ressemble votre groupe d’acheteurs, il est temps de fixer des objectifs. Sans fixer d’objectifs, vous n’avez ni vue d’ensemble ni structure. Vous ne pouvez donc pas mesurer les résultats. L’avantage pour une organisation B2B est qu’elle est également claire en interne sur la voie qu’elle veut suivre. Un objectif doit toujours être SMART. SMART est l’abréviation de Specific, Measurable, Achievable, Realistic, and Time-bound (spécifique, mesurable, réalisable, réaliste et défini dans le temps). Un objectif pour le marketing en ligne B2B peut être le suivant : augmenter de 10 % le chiffre d’affaires réalisé par le canal organique dans un délai d’un an.

    Vous fixez des objectifs basés sur l’une des phases du parcours du client. Le parcours du client est un certain schéma par lequel passe le groupe d’acheteurs. Cela s’applique également au marketing en ligne B2B. Il existe différents modèles théoriques du parcours du client. Nous prenons le modèle le plus simple, à savoir la phase « Voir-Penser-Faire-Prendre soin ». Les étapes sont simplement décrites ci-dessous :

    • See: La phase dans laquelle le besoin latent est perçu par le client B2B.
    • Think : La phase dans laquelle le client développe le besoin et recherche le produit/service.
    • Do : La phase au cours de laquelle le client passe une commande ou signe un contrat.
    • Care : La phase au cours de laquelle vous essayez de lier les clients à votre marque ou à votre entreprise et de les motiver à renouveler leurs achats.

    Déterminer les bons KPI

    Une fois les objectifs fixés, vous formulez les KPI. Un KPI est un indicateur de performance de base qui donne un aperçu de notre progression vers l’objectif. Si vous regardez votre objectif précédent, vous pourriez formuler les KPI ci-dessous. Chaque indicateur peut être lié à une phase du parcours du client :

    • Le trafic vers la page/le site web.
    • L’augmentation de la position sur les mots-clés pertinents.
    • Le taux de clics sur les principaux mots-clés.
    • Le taux de conversion sur la page/le site web.
    • Le nombre de candidatures de nouveaux revendeurs.
    • Le nombre de livres blancs téléchargés.
    • Le nombre de demandes de contact suite à une campagne d’e-mailing.
    • Le nombre de personnes qui cliquent sur un emplacement dans le localisateur de revendeurs.

    Mesurer = savoir

    Tout est généralement mesurable en ligne. Vous souhaitez naturellement rendre mesurables les objectifs mentionnés ci-dessus. Il est possible de rendre les objectifs mesurables dans le marketing en ligne B2B grâce à Google Tag Manager. La mise en œuvre et la structuration de Google Tag Manager pour votre site Web et vos campagnes prennent beaucoup de temps et nécessitent de nombreuses connaissances techniques.

    Les éléments les plus importants de Google sont les « étiquettes » et les « déclencheurs ». Une balise est un événement ou un objectif de conversion que vous définissez pour votre site Web. Pensez au taux de conversion en demandes de prospects sur une page spécifique. L’objectif est réalisé avec certaines actions sur la page. Par exemple, un clic sur le bouton de demande. On appelle cela un déclencheur.

    Rédaction et tableau de bord

    Un tableau de bord efficace et automatisé permet de suivre les résultats et les KPI dans le marketing en ligne B2B. Vous pouvez réaliser un tableau de bord pour votre site Web avec l’outil gratuit appelé Google Data Studio. Les données de Google Analytics, Google Ads, Google Tag Manager et d’autres solutions peuvent y être intégrées. Le choix des données que vous souhaitez utiliser est essentiel pour élaborer un bon tableau de bord dans Google Data studio. Les données que vous mettez dans le tableau de bord doivent correspondre aux KPI élaborés précédemment. Le tableau de bord doit également rester précis et dépourvu de tout élément superflu. Car trop de données nuisent à la vue d’ensemble.

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    Choix des canaux pour mettre en œuvre votre stratégie de marketing en ligne B2B

    Dans le marketing en ligne B2B, il existe d’innombrables canaux par lesquels vous pouvez atteindre vos clients. Chaque canal a ses avantages. Les canaux sont déployés dans différentes phases du parcours client. Les canaux doivent suivre votre stratégie de marketing en ligne B2B, après avoir évalué votre Buyer Persona.

    SEO (optimisation des moteurs de recherche)

    Le référencement, ou optimisation des moteurs de recherche, est l’augmentation organique des positions de recherche pour des mots clés dans Google ou d’autres moteurs de recherche. Tout le monde fait des recherches sur Google de nos jours, y compris vos clients B2B. L’optimisation des moteurs de recherche pour le marketing en ligne B2B est principalement utilisée dans la phase d’orientation du parcours client. Le référencement est une affaire de longue haleine. La stratégie diffère en fonction du site Web et les résultats mettent un certain temps à se manifester. L’analyse des facteurs SEO importants est la base pour améliorer la facilité de recherche de votre site Web et atteindre vos objectifs commerciaux. Dans les paragraphes qui suivent, nous allons aborder quelques points importants.

    Analyse avec un audit technique SEO

    De nombreux défauts d’un site web ne peuvent pas être détectés à la couche visuelle extérieure. Il est important d’effectuer un audit technique SEO pour l’analyse de base du site Web. Pour ce faire, vous disposez des outils adéquats, tels que Screaming Frog. Sur la base de l’audit SEO, vous pouvez obtenir des informations exploitables pour améliorer l’indexation et les problèmes de vitesse du site Web. Nous incluons généralement les éléments suivants dans un audit de référencement :

    • Vitesse de chargement (y compris l’optimisation des images).
    • Liens brisés.
    • Boucles de redirection.
    • Fichier Robots et Sitemap.
    • URL et structure du menu.
    • La convivialité du site pour les mobiles.

    Effectuer une recherche de mots-clés

    L’art du marketing en ligne B2B consiste à découvrir l’intention de recherche du mot clé grâce à la recherche de mots clés. La personne qui saisit la requête de recherche est-elle un client B2B potentiel ? Fait-elle partie de votre groupe cible ?Une recherche approfondie des mots-clés est cruciale pour tous les processus de référencement futurs. Si vous pariez sur des mots-clés dont l’intention de recherche est incertaine ou dont le volume de recherche est trop important pour un site web à faible autorité, vous gaspillez vos ressources sur les mauvaises pistes. Dans la recherche de mots-clés, vous prêtez attention à divers éléments, tels que :

    • L’intention de recherche de la requête.
    • Les volumes de recherche.
    • Les positions de recherche pour les mots clés.
    • L’autorité actuelle du site Web.
    • La concurrence pour le contenu et l’autorité.

    Élaboration d’une stratégie de contenu

    Vous élaborez une stratégie de contenu sur la base des résultats de la recherche de mots-clés. Lorsque vous savez avec quels mots-clés vous voulez construire une page et dans quel but votre groupe cible B2B effectue des recherches, vous pouvez créer un contenu approprié pour cette page. L’attrait du contenu et la mise en œuvre correcte de CTA attrayants dans le contenu sont importants. Au sein du contenu, nous prêtons attention aux éléments suivants :

    • La lisibilité du texte.
    • Images et livres blancs.
    • Mots-clés dans le méta titre, les en-têtes et le corps du texte.
    • La densité des mots clés est correcte et le texte se lit naturellement.

    Gagner en autorité

    L’établissement d’un profil de liens naturels est le plus important lorsqu’il s’agit de créer des liens, ou de gagner en autorité. Cela signifie que vous voulez obtenir des liens retour de sites Web pertinents et de haute autorité. La quantité et la qualité sont toutes deux importantes. Vous voulez donc obtenir des backlinks de faible notoriété et de sites web très réputés.

    • Le nombre de domaines de référence.
    • Pertinence des domaines de référence.

    Un flux naturel dans le profil des liens, dans les liens do-follow, et un ratio de texte d’ancrage.

    Construction de liens quantitatifs

    Une série de backlinks indique des liens permanents et pertinents vers des sites Web externes. Elle constitue une base solide pour un profil de liens. Ces types de backlinks peuvent être inclus dans les liens de la page d’accueil, les annuaires et les blogs de référencement. Les liens quantitatifs sont obtenus par des échanges de liens et l’achat de liens. De nombreuses organisations B2B qui veulent être trouvées dans Google, ne disposent pas du réseau nécessaire pour obtenir ces backlinks. Si c’est le cas, l’aide d’une agence externe est indispensable.

    Articles de blog qualitatifs

    Une autre méthode pour obtenir des backlinks de qualité consiste à approcher, moyennant rémunération, des sites Web de qualité ayant une grande autorité et présentant un intérêt pour votre activité. L’avantage de cette tactique est qu’elle permet de faire connaître votre entreprise/marque et de vous fournir un lien retour de qualité. Pour prendre un bon départ, le plan par étapes suivant est un bon point de départ :

    • Effectuez des recherches d’informations sur Google en rapport avec votre secteur d’activité. Pensez à « meilleur logiciel b2b ».
    • Ne sélectionnez que les sites de blog dans la page de résultats du moteur de recherche. Ne cherchez pas les sites Web qui vendent des produits ou fournissent des services. Ces sites n’affichent souvent pas votre contenu.
    • Rédigez un contenu solide et pertinent pour le groupe de visiteurs du site Web.
    • Incluez un lien retour externe dans le contenu. Assurez-vous que ce lien renvoie à une page informative pour le lecteur.
    • Envoyez le contenu au propriétaire du site Web.

    Nous sommes heureux de vous aider à obtenir des backlinks de qualité sur des sites web pertinents et à forte autorité. Nous disposons d’un réseau de 3 000 sites Web. Nous vous garantissons que les sites Web de notre réseau sont pertinents pour votre groupe cible et que les propriétaires de ces sites placent un lien retour sur votre site Web.

    Relations publiques numériques

    L’utilisation des relations publiques numériques est une bonne chose pour le marketing en ligne B2B. Les plus grands mérites des RP en ligne sont la valeur d’information qu’elles génèrent dans les médias et le placement d’un lien retour sur un domaine de très haute autorité, tel qu’une chaîne de radio commerciale. Une stratégie complète et bien pensée est indispensable si vous voulez réussir à utiliser cette méthode. Commencez donc par le début et suivez le plan étape par étape ci-dessous.

    • Collaborez avec vos collègues pour trouver des articles uniques, créatifs, dignes d’intérêt et informatifs. Des articles que les gens aiment lire. Il peut s’agir d’influences saisonnières sur les produits ou d’autres choses intéressantes comme l’actualité du secteur et l’influence de l’actualité sur le secteur.
    • Obtenez des données pour développer l’idée dans les moindres détails. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les données en ligne existantes provenant des systèmes de gestion des stocks ou de gestion de la relation client. Si les données ne sont pas disponibles, interrogez vos clients.
    • Analysez les données et préparez un rapport de recherche.
    • Créez un bon contenu de fond. Le contenu doit être captivant, intéressant et remarquable. Vous pouvez le faire sous la forme d’un livre blanc.
    • Transmettez le contenu aux journalistes et aux blogueurs. Ce point peut s’avérer difficile si vous ne disposez pas du bon réseau.

    Nous utilisons une base de données contenant plus de 10 000 journalistes, qui sont répertoriés par leur nom (pas seulement editorial@ ou info@). Nous utilisons cet outil pour atteindre tous les journalistes pertinents, les plus pertinents d’entre eux pouvant également recevoir un e-mail « personnel ». Cette méthode est souvent efficace. Avec les communiqués de presse, il est possible d’obtenir des articles sur des sites d’information générale ainsi que sur des sites web liés au secteur.

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    SEA (publicité sur les moteurs de recherche)

    Le SEA vise à obtenir un rang élevé dans Google grâce aux annonces. Une offre CPC (coût par clic) élevée et un score de qualité (la pertinence et l’optimisation de votre page pour la recherche) sont importants pour Google. Ici aussi, la recherche de mots-clés constitue la base des campagnes Google Ads à utiliser. Le SEA est utilisé pour atteindre des objectifs à court terme. Lorsque vous arrêtez les campagnes publicitaires, Google n’affiche plus la ou les annonces. C’est le plus gros inconvénient des annonces payantes. Ainsi, via le SEA, vous ne construisez rien d’autre qu’une popularité de courte durée.

    L’un des avantages de la stratégie SEA par rapport au référencement est la possibilité de toucher à nouveau votre public cible. C’est ce qu’on appelle le reciblage. Cette méthode permet d’atteindre à nouveau les chercheurs qui ont déjà interagi avec votre site Web. Des exemples d’options de reciblage sur le Réseau Display de Google sont Dumpert.nl, YouTube.com, Nu.nl, et bien d’autres. Pour le marketing en ligne B2B d’un client de site d’information, Nu.nl peut être un bon site pour le reciblage.

    Pour mettre en œuvre correctement les campagnes Google Ads dans votre organisation B2B, nous vous recommandons de suivre le plan étape par étape ci-dessous.

    • Discutez avec votre équipe du budget à dépenser et du CPC maximum pour les annonces. Classez par ordre de priorité l’objectif de vos annonces et le produit/service que vous souhaitez promouvoir.
    • Déterminez quelles pages de votre site Web correspondent le mieux à la requête de recherche de l’utilisateur. S’il n’y a pas encore de pages, créez-en de nouvelles.
    • Ajustez la structure du menu. Prêtez attention à la convivialité du viseur. La clarté joue un rôle important à cet égard.
    • Configurez correctement le compte Google Ads.
    • Créez des groupes d’annonces pour votre groupe de produits ou vos services.
    • Ajoutez des annonces à un groupe d’annonces. Assurez-vous que les annonces d’un groupe d’annonces sont liées les unes aux autres.
    • Rédigez les annonces et assurez-vous que le score de qualité est aussi élevé que possible. Une annonce doit déclencher une action spécifique. Utilisez à cette fin l’un des principes d’influence de Cialdini.
    • Associez les bons mots-clés aux annonces. Obtenez les bons mots-clés à partir de la recherche de mots-clés.
    • Reliez le site aux campagnes. Cela améliore le score de qualité d’une annonce.
    • Déterminez les régions les plus pertinentes pour votre public cible.
    • Lancez les annonces et surveillez les résultats en termes de CTA, d’impressions et de CTR sur la page.
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    Publicité sur les réseaux sociaux

    La publicité sur les réseaux sociaux est un outil très utile pour le marketing en ligne B2B afin d’obtenir des demandes de nouveaux prospects et d’entrer en contact avec des clients potentiels. Les groupes cibles des organisations B2B, en particulier, peuvent être atteints via LinkedIn. Il s’agit d’une plateforme où vous pouvez cibler directement les clients B2B. Le marketing LinkedIn permet d’atteindre des groupes spécifiques avec des intérêts et des fonctions. En plus de LinkedIn, Facebook et Instagram restent également des canaux de médias sociaux intéressants pour faire de la publicité, en fonction du groupe cible. Les autres avantages de la publicité sociale sont les suivants :

    • Vous pouvez utiliser des vidéos et des images dans une publicité. Généralement, les taux de conversion de ce type d’annonces sont plus élevés que ceux des annonces textuelles.
    • Vous pouvez recibler les personnes qui ont déjà interagi avec votre publicité (reciblage).

    Marketing par courriel

    Le marketing par e-mail est principalement utilisé pour rapprocher les clients de votre entreprise. L’avantage du marketing par e-mail est qu’aujourd’hui vous pouvez facilement envoyer des e-mails à vos clients via des outils (gratuits) tels que Mailchimp. Une erreur fréquente est qu’un seul message est envoyé à tous les clients B2B de l’entreprise. En conséquence, vous commettez souvent des erreurs car un message ne doit pas forcément être intéressant pour tout le monde. Dans le pire des cas, un client B2B se désabonne. Il est donc important d’avoir une bonne idée de qui est votre client (Buyer Persona).

    Contrôle, ajustement et évaluation

    Le contrôle et l’ajustement sont possibles sur la base des objectifs, des KPI et des tableaux de bord établis à cet effet. Si les données montrent qu’une campagne publicitaire dans Google Ads ne fonctionne pas bien, il est recommandé de mettre en œuvre les changements nécessaires. Pensez à modifier le titre de l’annonce, les call-to-actions sur la page, ou à ajouter des liens de sites à l’annonce. Vous apportez logiquement un changement aux campagnes qui ne donnent pas le résultat escompté.

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