B2Bオンラインマーケティング
B2B組織を次のレベルへ進化させたいですか？ インターネットを効率的な販売チャネルとして活用したいとお考えですか？ もしそうなら、B2Bオンライン・マーケティング戦略は非常に重要である。 検証されたデータに基づいた体系的なプランによって、B2B企業はオンライン世界で存在感を示すことができます。
B2B顧客のDMUに関する貴重な洞察を得ることができる
B2Bオンラインマーケティングでは、個人ではなくDMU（Decision Making Unit）を相手にすることになります。 DMUの下には様々な役割がある。ゲートキーパー、イニシエーター、意思決定者、購買者、ユーザー、アドバイザー。 商品・サービス情報を検索して、それらを購入する人が最も重要なリーチ対象です。 B2Bマーケッターとして、その人物は最もコンタクトを取るべき相手です。 購買層のニーズに対して、適切なチャネルと適切なメッセージで対応することができるはずです。 そのため、DMUのニーズが何であるかを洞察することが必要です。
DMUの中で、情報を集め、それを他の人に伝えるのは、多くの場合、購入者とアドバイザーである。 そのために必要なのが、オンラインでの可視化です。 DMUを透過させるためには、以下の手順で行います。
- 最も重要な顧客グループに対するDMU内の役割を決定する。
- 情報収集を担当する可能性が高い役割を示す。
- ERP、CRM、その他のシステムのデータを使って、責任ある役割のニーズ、動機、行動、希望を説明する（前のステップ）。
- 必要に応じて、調査結果（バイヤーペルソナ）を可視化する。
B2BオンラインマーケティングのゴールとKPIの設定
購買層がどのようなものか分かったら、次は目標を設定しましょう。 目標を設定しなければ、全体像も構造も見えてきません。 したがって、結果を測定することができません。 B2Bの組織の利点は、どの方向に進みたいのかが社内でも明確なことです。 目標は常にSMARTであるべきです。 SMARTとは、Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Realistic（現実的）、Time-bound（時間的）の頭文字をとったものです。 B2Bオンライン・マーケティングの目標は、オーガニック・チャネルでの売上を1年以内に10％増加させることである。
カスタマージャーニーのいずれかのフェーズをベースに目標を設定します。 カスタマージャーニーとは、購買層が通過する一定のパターンのことです。 これは、B2Bのオンライン・マーケティングにも当てはまる。 カスタマージャーニーには、さまざまな理論モデルがありますよね。 最もシンプルなモデルとして、「See-Think-Do-Care」フェーズを採用しました。 そのステージを簡単に説明すると以下のようになる。
- 参照。潜在的なニーズがB2Bの顧客に認識される段階。
- Think：顧客がニーズを開拓し、製品・サービスを探す段階。
- すること。お客さまが注文や契約をする段階。
- ケア顧客をブランドや企業に結び付け、リピート購入の動機付けをしようとする段階。
適切なKPIを決定する
目標が設定されたら、KPIを策定する。 KPIは中核的な業績指標であり、目標に向けた進捗状況を把握することができます。 前回の目標を見てみると、以下のようなKPIが策定できるのではないでしょうか。 各KPIは、カスタマージャーニーの各フェーズにリンクさせることができます。
- ページ/ウェブサイトへのアクセス数です。
- 関連キーワードで順位が上がる。
- 上位キーワードのクリック率です。
- ページ/ウェブサイトでのコンバージョン率。
- 新規販売店からの応募数。
- ホワイトペーパーのダウンロード数。
- メールキャンペーン後の問い合わせ依頼数。
- 販売店検索で所在地をクリックした人の数です。
測ること＝知ること
オンラインでは何でも計測可能なのが普通です。 上記のような目標は、当然ながら測定可能なものにしたい。 B2Bオンラインマーケティングで目標を測定可能にするのは、Googleタグマネージャで可能です。 ウェブサイトやキャンペーンにGoogleタグマネージャを導入し、仕組み化することは、時間がかかり、多くの技術的な知識が必要です。
Google内で最も重要なのは「タグ」と「トリガー」です。 タグとは、Webサイトに設定するイベントやコンバージョンゴールのことです。 ある特定のページでのリードリクエストにおけるコンバージョンレートを考えてみましょう。 ターゲットは、ページ上の特定のアクションで実行されます。 リクエストボタンのクリックをイメージしてください。 これをトリガーと呼ぶそうです。
ドラフティング＆ダッシュボード
優れた自動ダッシュボードは、B2Bオンライン・マーケティングにおける結果とKPIのモニタリングに役立ちます。 Google Data Studioという無料のツールを使って、ウェブサイトのダッシュボード化を行うことができます。 Google Analytics、Google Ads、Google Tag Managerなどのソリューションのデータをシステムに統合することが可能です。 Google Data Studioで優れたダッシュボードを描くには、使用するデータが不可欠です。 ダッシュボードに入れるデータは、先に描いたKPIと対応している必要があります。 また、ダッシュボードは正確さを保ち、ごちゃごちゃしていないことが求められます。 データが多すぎると、概観に影響が出るからです。
B2Bオンラインマーケティングの専門家に相談しませんか？
B2Bオンラインマーケティング戦略を実行するためのチャネル選択
B2Bオンラインマーケティングでは、顧客にリーチできるチャネルが無数にあります。 それぞれのチャンネルには利点があります。 チャネルはカスタマージャーニーの各フェーズで展開されます。 チャネルは、バイヤーペルソナを評価した上で、B2Bオンラインマーケティング戦略に従って決定する必要があります。
SEO (Search Engine Optimization)
SEO, or search engine optimization, is the organic increase in search positions for keywords in Google or other search engines. Everyone searches in Google these days, including your B2B customers. Search engine optimization for B2B online marketing is mainly used in the orientation phase of the Customer Journey. SEO is a long-term affair. The strategy differs based on the website, and the results take some time to show up. Analyzing the important SEO factors is the foundation for improving the findability of your website and achieving business goals. In the next few paragraphs, we’ll cover some important points.
SEO技術監査による分析
Webサイトの不具合の多くは、外側の視覚的なレイヤーでは発見できないものです。 ウェブサイトのベースライン分析のために、技術的なSEO監査を行うことが重要です。 Screaming Frogなどの必要なツールを使って行うのです。 SEO監査に基づき、ウェブサイトのインデックスやスピードの問題を改善するための実用的な洞察を得ることができます。 私たちは通常、SEO監査に以下の項目を含めています。
- 読み込み速度（画像の最適化を含む）。
- リンク切れです。
- リダイレクトループ。
- ロボットとサイトマップのファイルです。
- URLとメニューの構成。
- ウェブサイトのモバイルフレンドリー化
Conducting keyword research
The art of B2B online marketing is in finding out the search intent of the keyword with keyword research. Is the person entering the search query a potential B2B customer? Does he belong to your target group? Conducting thorough keyword research is crucial for all further SEO processes. If you bet on keywords with a dubious search intent or too large a search volume for a website with low authority, then you are wasting your resources on the wrong leads. In keyword research, you pay attention to various things, such as:
- Search intent of the query.
- Search volumes.
- Search positions for keywords.
- Current authority of the website.
- Competition for content and authority.
Drawing up a content strategy
You draw up a content strategy based on the results of keyword research. When you know with which keywords you want to build a page and with what intention your B2B target group is searching, you can create appropriate content for the same. The appeal of the content and the correct implementation of attractive CTAs within the content is important. Within the content, we pay attention to the following things:
- Readability of text.
- Images & White papers.
- Keywords in meta title, headers, and body text.
- The keyword density is correct, and the text reads naturally.
Gain authority
Building a natural link profile is the most important when it comes to link building, or gaining authority. This means that you want to get backlinks from relevant high-authority websites. Both quantity and quality are important here. So you want to get backlinks from the bottom layer and very reputable websites.
- The number of referring domains.
- Relevance of referring domains.
A natural flow in link profile, in do-follow links, and an anchor text ratio.
Quantitative link building
A layer of backlinks indicates permanent relevant links to external websites. It forms a strong foundation of a link profile. These types of backlinks can be included in home page links, directories, and SEO blogs. Quantitative links are obtained through link exchanges and link buying. Many B2B organizations that want to be found in Google, do not have the network to obtain these backlinks. If that’s the case, help from an external agency is unavoidable.
Qualitative blog postings
Another method to obtain quality backlinks is to approach, for a fee, quality websites with high authority and relevance to your business. The advantage of this tactic is that it creates awareness of your company/brand and gives you a high-quality backlink. To get off to a solid start, the following step-by-step plan is a good starting point:
- Search Google for informational searches related to your industry. Think of ‘best b2b software’.
- Only select blog sites from the search engine results page. Don’t look for websites that sell products or provide services. These websites often don’t post your content. Deze websites plaatsen vaak je content niet;
- Write strong content that is relevant to the visitor group on the website.
- Include an external backlink in the content. Make sure this backlink goes to an informative page for the reader.
- Send the content to the website owner.
We are happy to help you get quality backlinks on relevant websites with high authority. We have a network of 3,000 websites. Guaranteed that websites from our network are relevant to your target group and that website owners place a backlink on your website.
Digital PR
The use of digital PR is a good move in B2B online marketing. The greatest merits of online PR are the news value it generates in the media and a backlink placement on a very high authority domain, such as a business radio channel. A thorough and well-thought-out strategy is indispensable if you want to have success using this method. So start at the beginning and follow the step-by-step plan below.
- Collaborate with colleagues to come up with unique, creative, newsworthy, and informative news items. Items that people like to read. This can be about seasonal influences on products or other remarkable things such as current events in the industry and the influence of current events on the sector.
- Obtain data to develop the idea down to the last detail. You do this with existing online data from stock or CRM systems. If the data is not available, survey your customers.
- Analyze the data and prepare a research report.
- Create good substantive content. The content should be captivating, interesting, and remarkable. You can do this in the form of white paper.
- Turn off the content among journalists. This is a difficult point when you don’t have the right network.
We use a database with more than 10,000 journalists, who are listed by name (not just editorial@ or info@). We use this tool to reach all relevant journalists, the most relevant of which we can also send a ‘personal’ e-mail. This often works effectively. With press releases, it is possible to get articles on general news websites as well as on industry-related websites.
B2B組織をより高いレベルに引き上げたいとお考えですか？
SEA (Search Engine Advertising)
SEA is committed to getting high ranks in Google with Ads. A high CPC (Cost Per Click) bid and quality score (how relevant and optimized your page is for the search) is important for Google. Here too, the keyword research forms the foundation for the Google Ads campaigns to be used. SEA is used to achieve short-term goals. When you stop the ad campaigns, Google will no longer show the ad(s). This is the biggest drawback of paid advertisements. So via SEA, you don’t build anything except short-lived popularity.
An advantage of SEA over SEO is the ability to re-reach your target audience. This is called retargeting. Searchers who have previously interacted with your website can be reached again with this method. Examples of retargeting options on the Google Display Network are Dumpert.nl, YouTube.com, Nu.nl, and many more. For B2B online marketing of a news site client, Nu.nl can be a good site for retargeting.
B2B組織でGoogle Adsキャンペーンを適切に実施するために、以下のステップバイステップの計画を進めることをお勧めします。
- 使うべき予算と最大値をチームで話し合う。 広告のCPC。 広告の目的、訴求したい商品・サービスの優先順位を決める。
- ユーザーの検索クエリに最もマッチするのは、ウェブサイトのどのページかを判断します。 まだページがない場合は、新規にページを作成してください。
- メニュー構成を調整する。 ファインダーの使い勝手にも気を配る。 そのために重要な役割を果たすのが「明瞭さ」です。
- Google Adsのアカウントを正しく設定する。
- 商品群やサービスの広告グループを作成します。
- 広告を広告グループに追加する。 1つの広告グループ内の広告が互いに関連していることを確認する。
- 広告を書き、品質スコアができるだけ高くなるようにする。 広告は、特定の行動を引き起こすものでなければなりません。 この目的のために、チャルディーニの影響力の原則の一つを使う。
- 適切なキーワードを広告にマッチングさせる。 キーワード調査から適切なキーワードを取得する。
- サイトとキャンペーンを連動させる。 これにより、広告の品質スコアが向上します。
- ターゲットに最も関連性の高い地域を決定する。
- 広告を起動し、ページ上のCTA、インプレッション、CTRなどの結果を監視します。
Social Advertising
Social Advertising is a very nice tool in B2B online marketing to get new lead requests and to get in touch with potential customers. Target groups of B2B organizations, in particular, can be reached via LinkedIn. It is a platform where you can directly target B2B clients. LinkedIn marketing makes it possible to reach specific groups with interests and functions. In addition to LinkedIn, Facebook and Instagram also remain interesting social media channels to advertise in, depending on the target group. Other benefits of Social Advertising are:
- You can use videos and images in an ad. Typically, the conversion rates of these kinds of ads are higher than text ads.
- You can retarget people who have previously interacted with your ad (retargeting).
Email Marketing
Email marketing is mainly used to bind customers to you. The advantage of email marketing is that nowadays you can easily send out mail to your customers via (free) tools such as Mailchimp. A common mistake is that one message is sent to all B2B customers of the company. As a result, you often make mistakes because a message does not have to be interesting for everyone. In the worst case, a B2B customer unsubscribes. It is therefore important to have a good insight into who your customer is (Buyer Persona).
管理・調整・評価
そのために作成された目標、KPI、ダッシュボードをもとに、コントロールと調整が可能です。 Google Adsの広告キャンペーンがうまくいっていないことをデータが示している場合は、変更を実施することをお勧めします。 広告のタイトルを変更したり、ページ上のコールトゥアクションを変更したり、広告にサイトリンクを追加したりすることを考えてみてください。 期待通りの結果が得られないキャンペーンには、論理的に変更を加えていくのです。
