B2B Online Pazarlama

B2B organizasyonunuzu bir üst seviyeye taşımak ister misiniz? İnterneti verimli bir satış kanalı olarak mı kullanmak istiyorsunuz? Öyleyse, bir B2B online pazarlama stratejisi kritik önem taşıyor. Tamamen doğrulanmış verilere dayanan yapılandırılmış bir plan sayesinde, B2B kuruluşunuz çevrimiçi dünyada bir iz bırakabilir.

    ÖZEL OLARAK UYARLANMIŞ TAVSIYE

    Her zorluk benzersiz bir strateji gerektirir, sizinkini duymak isteriz!

    B2B müşterinizin DMU’su hakkında değerli bilgiler edinin

    B2B online pazarlamada bireylerle değil, DMU’larla (Karar Verme Birimleri) muhatap olacaksınız. DMU altında çeşitli roller bulunmaktadır: Kapı Bekçisi, Başlatıcı, Karar Verici, Satın Alıcı, Kullanıcı ve Danışman. Satın almak için ürün/hizmet bilgisi arayan kişi, ulaşılması gereken en önemli kişidir. Bir B2B pazarlamacısı olarak, bu kişi iletişime geçilmesi gereken en önemli kişidir. Alıcı grubunuzun ihtiyaçlarına doğru kanal ve doğru mesajla yanıt verebilmelisiniz. Bu nedenle, DMU’nuzun ihtiyaçlarının ne olduğu konusunda fikir sahibi olmanız gerekir.

    DMU içinde, bilgi toplayan ve bunu DMU’daki diğer kişilere ileten genellikle alıcı ve danışmandır. Bunun için çevrimiçi görünürlük gereklidir. Bir DMU’yu şeffaf hale getirmek için aşağıdaki adımları uygulayın:

    • En önemli müşteri grubunuz için DMU içindeki rolleri belirleyin.
    • Bilgi toplamaktan sorumlu olması en muhtemel rolleri belirtin.
    • Sorumlu rollerin ihtiyaçlarını, motivasyonlarını, davranışlarını ve isteklerini tanımlamak için ERP, CRM veya diğer sistemlerden elde edilen verileri kullanın (önceki adım).
    • Gerekirse araştırma sonuçlarını (Alıcı Personası) görselleştirin.

    B2B Online Pazarlama Hedefleri ve KPI’ları Belirleyin

    Artık alıcı grubunuzun neye benzediğini bildiğinize göre, hedef belirleme zamanı gelmiştir. Hedef belirlemeden, genel bir bakışa ve yapıya sahip olamazsınız. Böylece sonuçları ölçemezsiniz. Bir B2B kuruluşu için avantaj, hangi rotayı izlemek istediğinin dahili olarak da net olmasıdır. Bir hedef her zaman SMART olmalıdır. SMART, Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi ve Zamana Bağlı anlamına gelir. B2B online pazarlama için bir hedef şu olabilir: organik kanaldan elde edilen ciroyu bir yıl içinde %10 artırmak.

    Müşteri Yolculuğunun aşamalarından birini temel alan hedefler belirlersiniz. Müşteri Yolculuğu, alıcı grubunun geçtiği belirli bir modeldir. Bu durum B2B online pazarlama için de geçerlidir. Müşteri Yolculuğunun farklı teorik modellerine sahipsiniz. En basit model olan Gör-Düşün-Yap-Bak aşamasını ele alıyoruz. Aşamalar aşağıda basitçe açıklanmıştır:

    • Bkz: Gizli ihtiyacın B2B müşterisi tarafından algılandığı aşama.
    • Düşün: Müşterinin ihtiyacı geliştirdiği ve ürün/hizmeti araştırdığı aşama.
    • Yapmak: Müşterinin sipariş verdiği veya sözleşme imzaladığı aşama.
    • Bakım: Müşterileri markanıza veya şirketinize bağlamaya çalıştığınız ve tekrar satın alma yapmaları için motive ettiğiniz aşama.

    Doğru KPI’ları belirleme

    Hedefler belirlendikten sonra, KPI’ları formüle edersiniz. Bir KPI, temel bir performans göstergesidir ve hedefe doğru ilerlememiz hakkında fikir verir. Önceki hedefinize bakarsanız, aşağıdaki KPI’ları formüle edebilirsiniz. Her bir KPI, Müşteri Yolculuğunun bir aşamasıyla ilişkilendirilebilir:

    • Sayfaya/web sitesine gelen trafik.
    • İlgili anahtar kelimelerde pozisyon artar.
    • En iyi anahtar kelimelerdeki tıklama oranı.
    • Sayfadaki/web sitesindeki dönüşüm oranı.
    • Yeni bayilerden gelen başvuru sayısı.
    • İndirilen teknik inceleme sayısı.
    • Bir e-posta kampanyasının ardından gelen iletişim taleplerinin sayısı.
    • Bayi bulucuda bir konuma tıklayan kişi sayısı.

    Ölçmek = Bilmek

    Her şey genellikle çevrimiçi olarak ölçülebilir. Yukarıda tartışılan hedefleri doğal olarak ölçülebilir hale getirmek istersiniz. Google Tag Manager ile b2b online pazarlamada hedefleri ölçülebilir hale getirmek mümkün. Web siteniz ve kampanyalarınız için Google Tag Manager’ı uygulamak ve yapılandırmak zaman alan bir iştir ve çok fazla teknik bilgi gerektirir.

    Google’daki en önemli şeyler ‘Etiketler’ ve ‘Tetikleyiciler’dir. Etiket, web siteniz için belirlediğiniz bir etkinlik veya dönüşüm hedefidir. Belirli bir sayfadaki potansiyel müşteri taleplerindeki dönüşüm oranını düşünün. Hedef, sayfadaki belirli eylemlerle gerçekleştirilir. İstek düğmesine tıkladığınızı düşünün. Buna tetikleyici diyorlar.

    Taslak Hazırlama ve Gösterge Tablosu

    İyi ve otomatik gösterge tablosu oluşturma, B2B online pazarlamada sonuçların ve KPI’ların izlenmesine yardımcı olur. Google Data Studio adlı ücretsiz araç ile web siteniz için gösterge tablosu oluşturabilirsiniz. Google Analytics, Google Ads, Google Tag Manager ve diğer çözümlerden gelen veriler sisteme entegre edilebilir. Google Data studio’da iyi bir gösterge tablosu hazırlarken kullanmak istediğiniz veriler çok önemlidir. Gösterge tablosuna koyduğunuz veriler, daha önce hazırlanan KPI’lara karşılık gelmelidir. Gösterge paneli de hassas ve dağınıklıktan uzak olmalıdır. Çünkü çok fazla veri genel görünümü etkiler.

    B2B online pazarlama uzmanlarımızdan biriyle konuşmak ister misiniz?

    Evet!

    experts-b2b-online-marketing-seeders

    B2B online pazarlama stratejinizi uygulamak için kanal seçenekleri

    B2B online pazarlamada, müşterilerinize ulaşabileceğiniz sayısız kanal vardır. Her kanalın kendine göre avantajları vardır. Kanallar, Müşteri Yolculuğunun farklı aşamalarına yerleştirilir. Kanallar, Alıcı Kişiliğinizi değerlendirdikten sonra B2B online pazarlama stratejinizi takip etmelidir.

    SEO (Search Engine Optimization)

    SEO, or search engine optimization, is the organic increase in search positions for keywords in Google or other search engines. Everyone searches in Google these days, including your B2B customers. Search engine optimization for B2B online marketing is mainly used in the orientation phase of the Customer Journey. SEO is a long-term affair. The strategy differs based on the website, and the results take some time to show up. Analyzing the important SEO factors is the foundation for improving the findability of your website and achieving business goals. In the next few paragraphs, we’ll cover some important points.

    SEO teknik denetimi ile analiz

    Bir web sitesinin birçok kusuru dış görsel katmanda tespit edilemez. Web sitesinin temel analizi için teknik bir SEO denetimi gerçekleştirmek önemlidir. Bunu Screaming Frog gibi gerekli araçlarla yaparsınız. SEO denetimine dayanarak, web sitesindeki dizinleme ve hız sorunlarını iyileştirmek için eyleme geçirilebilir içgörüler elde edebilirsiniz. Bir SEO denetimine genellikle aşağıdakileri dahil ederiz:

    • Yükleme hızı (Görüntü optimizasyonu dahil).
    • Bozuk bağlantılar.
    • Yönlendirme döngüleri.
    • Robotlar ve Site Haritası dosyası.
    • URL ve Menü yapısı.
    • Web sitesinin mobil uyumlu olması.

    Conducting keyword research

    The art of B2B online marketing is in finding out the search intent of the keyword with keyword research. Is the person entering the search query a potential B2B customer? Does he belong to your target group? Conducting thorough keyword research is crucial for all further SEO processes. If you bet on keywords with a dubious search intent or too large a search volume for a website with low authority, then you are wasting your resources on the wrong leads. In keyword research, you pay attention to various things, such as:

    • Search intent of the query.
    • Search volumes.
    • Search positions for keywords.
    • Current authority of the website.
    • Competition for content and authority.

    Drawing up a content strategy

    You draw up a content strategy based on the results of keyword research. When you know with which keywords you want to build a page and with what intention your B2B target group is searching, you can create appropriate content for the same. The appeal of the content and the correct implementation of attractive CTAs within the content is important. Within the content, we pay attention to the following things:

    • Readability of text.
    • Images & White papers.
    • Keywords in meta title, headers, and body text.
    • The keyword density is correct, and the text reads naturally.

    Gain authority

    Building a natural link profile is the most important when it comes to link building, or gaining authority. This means that you want to get backlinks from relevant high-authority websites. Both quantity and quality are important here. So you want to get backlinks from the bottom layer and very reputable websites.

    • The number of referring domains.
    • Relevance of referring domains.

    A natural flow in link profile, in do-follow links, and an anchor text ratio.

    Quantitative link building

    A layer of backlinks indicates permanent relevant links to external websites. It forms a strong foundation of a link profile. These types of backlinks can be included in home page links, directories, and SEO blogs. Quantitative links are obtained through link exchanges and link buying. Many B2B organizations that want to be found in Google, do not have the network to obtain these backlinks. If that’s the case, help from an external agency is unavoidable.

    Qualitative blog postings

    Another method to obtain quality backlinks is to approach, for a fee, quality websites with high authority and relevance to your business. The advantage of this tactic is that it creates awareness of your company/brand and gives you a high-quality backlink. To get off to a solid start, the following step-by-step plan is a good starting point:

    • Search Google for informational searches related to your industry. Think of ‘best b2b software’.
    • Only select blog sites from the search engine results page. Don’t look for websites that sell products or provide services. These websites often don’t post your content. Deze websites plaatsen vaak je content niet;
    • Write strong content that is relevant to the visitor group on the website.
    • Include an external backlink in the content. Make sure this backlink goes to an informative page for the reader.
    • Send the content to the website owner.

    We are happy to help you get quality backlinks on relevant websites with high authority. We have a network of 3,000 websites. Guaranteed that websites from our network are relevant to your target group and that website owners place a backlink on your website.

    Digital PR

    The use of digital PR is a good move in B2B online marketing. The greatest merits of online PR are the news value it generates in the media and a backlink placement on a very high authority domain, such as a business radio channel. A thorough and well-thought-out strategy is indispensable if you want to have success using this method. So start at the beginning and follow the step-by-step plan below.

    • Collaborate with colleagues to come up with unique, creative, newsworthy, and informative news items. Items that people like to read. This can be about seasonal influences on products or other remarkable things such as current events in the industry and the influence of current events on the sector.
    • Obtain data to develop the idea down to the last detail. You do this with existing online data from stock or CRM systems. If the data is not available, survey your customers.
    • Analyze the data and prepare a research report.
    • Create good substantive content. The content should be captivating, interesting, and remarkable. You can do this in the form of white paper.
    • Turn off the content among journalists. This is a difficult point when you don’t have the right network.

    We use a database with more than 10,000 journalists, who are listed by name (not just editorial@ or info@). We use this tool to reach all relevant journalists, the most relevant of which we can also send a ‘personal’ e-mail. This often works effectively. With press releases, it is possible to get articles on general news websites as well as on industry-related websites.

    B2B organizasyonunuzu bir üst seviyeye taşımak ister misiniz?

    Teklif İsteyin

    SEA (Search Engine Advertising)

    SEA is committed to getting high ranks in Google with Ads. A high CPC (Cost Per Click) bid and quality score (how relevant and optimized your page is for the search) is important for Google. Here too, the keyword research forms the foundation for the Google Ads campaigns to be used. SEA is used to achieve short-term goals. When you stop the ad campaigns, Google will no longer show the ad(s). This is the biggest drawback of paid advertisements. So via SEA, you don’t build anything except short-lived popularity.

    An advantage of SEA over SEO is the ability to re-reach your target audience. This is called retargeting. Searchers who have previously interacted with your website can be reached again with this method. Examples of retargeting options on the Google Display Network are Dumpert.nl, YouTube.com, Nu.nl, and many more. For B2B online marketing of a news site client, Nu.nl can be a good site for retargeting.

    B2B kuruluşunuzda Google Ads kampanyalarını düzgün bir şekilde uygulamak için aşağıdaki adım adım planı gözden geçirmenizi öneririz.

    • Harcanacak bütçeyi ve maksimum bütçeyi ekibinizle tartışın. Reklamlar için TBM. Reklamlarınızın amacına ve tanıtmak istediğiniz ürüne/hizmete öncelik verin.
    • Web sitenizdeki hangi sayfaların kullanıcının arama sorgusuyla en iyi eşleştiğini belirleyin. Henüz sayfa yoksa, yeni sayfalar oluşturun.
    • Menü yapısını ayarlayın. Vizörün kullanıcı dostu olmasına dikkat edin. Netlik bu konuda önemli bir rol oynar.
    • Google Ads hesabını doğru şekilde ayarlayın.
    • Ürün grubunuz veya hizmetleriniz için reklam grupları oluşturun.
    • Bir reklam grubuna reklam ekleyin. Bir reklam grubundaki reklamların birbiriyle ilişkili olduğundan emin olun.
    • Reklamları yazın ve Kalite Puanının mümkün olduğunca yüksek olduğundan emin olun. Bir reklam belirli bir eylemi tetiklemelidir. Bunun için Cialdini’nin etkileme ilkelerinden birini kullanın.
    • Doğru anahtar kelimeleri reklamlarla eşleştirin. Anahtar kelime araştırmasından doğru anahtar kelimeleri elde edin.
    • Siteyi kampanyalara bağlayın. Bu, bir Reklamın Kalite Puanını artırır.
    • Hedef kitleniz için en uygun bölgeleri belirleyin.
    • Reklamları başlatın ve sonuçları sayfadaki CTA, gösterimler ve TO açısından izleyin.
    social-advertising

    Social Advertising

    Social Advertising is a very nice tool in B2B online marketing to get new lead requests and to get in touch with potential customers. Target groups of B2B organizations, in particular, can be reached via LinkedIn. It is a platform where you can directly target B2B clients. LinkedIn marketing makes it possible to reach specific groups with interests and functions. In addition to LinkedIn, Facebook and Instagram also remain interesting social media channels to advertise in, depending on the target group. Other benefits of Social Advertising are:

    • You can use videos and images in an ad. Typically, the conversion rates of these kinds of ads are higher than text ads.
    • You can retarget people who have previously interacted with your ad (retargeting).

    Email Marketing

    Email marketing is mainly used to bind customers to you. The advantage of email marketing is that nowadays you can easily send out mail to your customers via (free) tools such as Mailchimp. A common mistake is that one message is sent to all B2B customers of the company. As a result, you often make mistakes because a message does not have to be interesting for everyone. In the worst case, a B2B customer unsubscribes. It is therefore important to have a good insight into who your customer is (Buyer Persona).

    Kontrol, Ayarlama ve Değerlendirme

    Bu amaçla hazırlanan hedeflere, KPI’lara ve gösterge tablolarına göre kontrol ve ayarlama mümkündür. Veriler Google Ads’deki bir reklam kampanyasının iyi çalışmadığını gösteriyorsa, değişikliklerin uygulanması tavsiye edilir. Reklamın başlığını, sayfadaki harekete geçirici mesajları değiştirmeyi veya reklama site bağlantıları eklemeyi düşünün. İstediğiniz sonucu vermeyen kampanyalarda mantıksal olarak bir değişiklik yaparsınız.